我接着说：针对不熟悉的这类客户我们应该怎样做？？
首先是准备阶段。在拜访客户之前，首先要了解客户：规模、产品、在行业内的地位、移液器的品牌和用量、联系人的情况（姓名、性别、年龄、背景、职责、研究项目等）和采购流程等；其次要了解自己：自己的移液器在该行业内的销售情况（代表性的客户，就是咱们案例分析中的那些客户，记住几个真的有用）、自己所在公司与客户以往的合作历史、移液器与竞争对手相比的有缺点、此次拜访的目的等。这些情况，可以通过公司内部的数据库、同事、等了解。
然后初步接触阶段。建议不要直接去找移液器采购的决策者，而是去拜访实验室里的基层使用人员，通过他们去了解移液器的品牌和数量、使用人员对所用移液器的评价和近期的需求，甚至采购决策人的具体情况——他们可能不能左右移液器的采购，但可以提供大量最真实的信息。并且，正因为他们的职权有限，对销售人员的排斥也往往不强。当然，作为交换，销售人员需要主动为基层使用人员提供一些业内的新技术信息、实验室仪器和移液器的使用与维护建议、移液器常见问题解决等有益的帮助，通过互相帮助拉近关系。可能有人会说，为了小小的移液器，需要付出这么多精力吗？如果你这么想，不妨考虑一下：你只卖移液器吗？如果做到了这些，是不是很多产品都可以卖了？
最后实质沟通阶段。当你对实验室的情况了如执掌，在移液器需求刚刚萌芽的时候就可以去找采购决策人了。因为你在第二阶段跟她们肯定有点熟悉的了，这样你被拒绝的概率就低了很多。这时你根据实验室的具体情况提出方案，离成功还远吗？当然，这时你得到的可能还只是个小生意，但毕竟是进门了，只要继续努力，吃定客户也就不远了。
经过以上阶段，“敲开门”的任务应该是完成了。但这时候，“革命尚未成功，同志仍需努力”！这时需要和使用人和决策人继续保持良好的沟通，定期主动上门做服务，及时解决客户使用中遇到的问题，力争成为客户的实验室顾问和可信赖的朋友。然后加产品等等，随便你的了