一年多前，冀中能源重组华药后对外公布了华药“一二三”发展目标：2011年销售收入达到100亿元，2013年销售收入达到200亿元，2015年销售收入达到300亿元。顿时，在业界引起一片哗然，许多人质疑华药能否在短短五年时间内实现如此“飞跃”。而今，随着华药新工业园“一号工程”——新头孢项目的顺利投产，人们看到了希望。
“仅一个新头孢项目全部投产后，年销售收入就可达80亿元、利税13亿元，相当于再造一个新华药！”正是带着这份自信，两万多华药职工眼下正铆足了劲头，为提前一年实现销售收入过百亿目标而奋力冲刺。
有优势也要讲策略
可以说，与国内同行相比，华药在市场营销方面还是有很大优势的。“华北”牌产品经过50余年的积累，拥有较高的市场认可度，而公司强大的研发实力，保证了其新产品投放市场的速度。近一两年内，华药将陆续有数个系列新产品推向市场，这增加了客户与之合作的信心。同时，华药拥有健全的质量保证体系和坚实的质量基础。目前，其原料药有4个产品通过FDA认证，13个产品获得COS证书，5个产品获得欧洲GMP证书，多个品种获得日本、印度等国家的注册和认证；制剂药有64个品种列入基本药物目录，41个品种进入医保甲类目录，78个品种进入乙类目录。
在华药集团职工代表大会上，董事长王社平提出“要创新营销模式，充分发挥市场营销的龙头带动作用”，市场营销工作被放到了前所未有的高度。为此，华药在组织机构调整时，首要是整合分散的营销资源，组建了销售分公司，并在队伍建设等方面加大了改革力度。
实行专业化销售被确定为华药营销工作发展的方向，为了保证销售队伍的专业化，销售分公司颇动了一番脑筋。首先根据市场容量、毛利贡献、消费习惯等因素，对公司的制剂品规进行筛选，在确保青类普药产品市场份额的基础上，组合产品资源，激活沉淀产品，以挖掘新的增长点。其次组建专业销售团队，如招商拓展部、推广部、商务部等，并将优秀营销人才充实入内，实行专业销售管理。同时加大了对业务代表的培训及管理力度。根据各营销团队的特色和实际，制定不同的薪酬绩效标准，以激发业务代表的积极性，实现销售目标。
目前，华药正在探索如何搭建研、产、销对接通道，以快速应对市场变化，这些探索包括在销售部门建立、完善情报搜集、反馈机制；完善现有产销衔接机制，定期沟通建立科研和销售的衔接体系；面向客户，不断完善质量保障体系和市场快速反应机制等。
千斤重担大家挑
在华药，“扭亏增盈攻坚战”是重组至今最为重要的任务之一。作为攻坚克难的先锋队，销售分公司承担着华药今年过百亿目标的重任。“要完成任务，必须要细化指标，落实责任，做到人人心里有目标，千斤重担大家挑。”销售分公司总经理任荣波说，为了完成销售重任，针对今年三季度尤其是8月份是医药销售的传统淡季，结合全年百亿目标，营销分公司下了不少功夫。
在原料销售方面，以产品为核心，重点抓好战略产品的市场开发及客户维护，不断优化客户结构，巩固市场占有；以技术服务及产品差异化为手段，满足用户的个性化需求，增强产品市场竞争力。下大力气培育新小品种及特异化品种，研究市场需求特点，改进产品适应性。强化产销协调功能，加快物流、资金流的周转速度；加快海外办事处建设，推动原料药销售的国际化，努力做到在变化中判断趋势，在变化中把握机遇，赢得卖出效益最大化。
在制剂销售方面，以终端开发为目标，不断深化梯度分销体系建设。以实施产品组合，专业化销售为突破，调整产品结构，寻求销售快速增长；进一步优化组织构架和工作流程，丰富和创新销售模式，完善岗位职责，提高管理效率；高度重视各地区招投标，实现多中标，中好标，同时要求各地商务、推广代表做好标后跟进工作和终端维护工作。
