近几年来，海正药业结合行业特点和企业现实，着力在战略上领先一步，取得先机，进而集聚力量进行自主创新。
8月10日，海正药业成为全球“耐多种药物型结核病”合作项目中唯一的中国制药企业，海正药业董事长兼总经理白骅又一次成为国内外媒体关注的人物。
因为，他领导的海正药业与礼来公司在“恋爱”3年后终成“伉俪”，无偿获得礼来公司的专利生产技术，成为新中国成立以来中国制药企业无偿获取专利技术的第一例。对于国内外成千上万家医药企业来说，世界500强、世界医药行业前十强的礼来公司，一直是他们心目中的“白雪公主”，总希望能以自己的魅力来打动其“芳心”。
海正药业凭什么打动礼来的“芳心”，并最终结成“伉俪”，成为众多药企和媒体关注的焦点。
1.令人垂涎的大单
“耐多种药物型结核病”(MDR－TB)是一种致命的、结核病的变异病种，难于治疗，并且极易传播，许多人一提起就心惊胆颤。
来自世界卫生组织（WHO）的报告，每年在100多个国家中，有大约40万“耐多种药物型结核病”病例出现。据估计，平均每个“耐多种药物型结核病”病人在其一生当中会传染20多人。而在结核病传染率中，中国仅次于印度，居世界第二。
3年前的6月5日，由于非典（SARS）的影响，原定于2004年底启动的抗“耐多种药物型结核病”的全球合作项目，在WHO和美国卫生部联合呼吁下，提前一年启动。
在WHO的上述项目中，由目前抗“耐多种药物型结核病”两款主要用药——卷曲霉素和环丝氨酸专利的所有者美国礼来公司牵头，产品由WHO实行政府采购向全球提供，主要低价销往发展中国家。
礼来公司参与该项目，将投入7000万美元，旨在联合相关各方，为全球MDR－TB患者提供质高价廉的药品，并寻找预防、治疗和监控这种疾病的最佳解决方案。
由于礼来公司在英国利物浦的生产厂产能不够，满足不了世界的需求；同时，在欧洲生产成本过高，大多数结核病患者又集中在发展中国家等原因。因此，礼来倾向在发展中国家寻求该药品生产车间，此举立即获得WHO的赞同。
在该项全球性项目中，其中主要内容即是WHO要求降低该用药价格，让疾病发生风险最高的国家分享药物生产技术，然后由WHO计划生产量和负责供应销售。
2003年6月，WHO在日内瓦召开的“全球抗击艾滋病、结核病及疟疾大会”期间，礼来公司宣布发起组织了“耐多种药物型结核病”全球合作项目，海正药业被宣布为礼来重要的合作伙伴，获得部分抗“耐多种药物型结核病”卷曲霉素原料供应订单。在WHO庞大的供应销售计划里，海正作为第一家中国公司喝到了“头口水”。
根据当时的协议，海正将按照礼来公司提供的配方、菌种，在中国本地采购原料进行半成品生产，然后返给礼来转至其他生产厂生产成品药，由WHO销往全球。海正药业的义务是，首先必须完成WHO的采购计划，其后海正药业才有权利生产销售计划外的部分；在计划部分内，WHO和礼来保证成本之外，另付成本价20％的利润给海正药业。
“仅仅供应原料是不够的”，白骅董事长似乎看得更远。他认为，应该争取到成品制剂，不仅利润有所增加，同时在国际化进程中，通过向全球供应中国企业生产的成品药，打出中国品牌，以参与全球行动，推进国内企业国际化。
但是，争取成品制剂的一道关卡就是礼来所拥有的专利技术。
形势的发展，也从侧面支持了海正。
礼来公司全球首席执行官陶瑞尔证实，3年间，礼来在英国利物浦的生产厂产能从0.6吨扩大到1.2吨，增长了一倍，如果再扩容，成本不允许。于是，只有向低成本的发展中国家寻机扩产。
海正药业瞄准了这一点。于是，经过长达3年的谈判，使这一梦想成为现实。2005年8月10日下午，白骅与赶来北京的美国礼来公司全球首席执行官陶瑞尔(Sidney Taurel)签署了一项专利技术转让协议，并且是无偿转让。
有专家评论，美国礼来将专利技术免费转让给中国公司，是新中国成立以来的第一例。据悉，这个合作使得海正药业成为除礼来公司以外全球第二家拥有该专利技术来生产卷曲霉素的公司，并成为礼来全球“耐多种药物型结核病”合作项目中唯一的中国制药企业，与印度、南非的另外两家企业分享该项目总额5.62亿元人民币用于技术转让、培训和生产设备的资助部分。
2.结成“伉俪”的回报
海正药业与礼来结成“伉俪”后，不仅能获得先进的技术和广阔的市场，还能获取一笔资金，用来培训人员和资助生产设备。
对此，中国医药企业管理协会执行会长于明德表示，和跨国公司合作，可以避免国内的恶性竞争。外国订单增加，既可以增加国内就业，又可以创汇，“两全其美”，这将是当前国内医药企业苦于“走出去”找不着北的最具有价值性的解决方案。
也有专家直言，此次海正药业与WHO、礼来的三方联盟，将成为加入WTO后中国医药企业走出去的一个模本。
实际上，海正药业得到的回报远不止如此。
首先，海正药业的管理理念将全方位与国际接轨。
作为世界500强、世界医药行业前十强的礼来公司，其管理理念自然是先进的。“与海正紧密合作后，海正的一举一动、一言一行，都会与礼来形象联系在一起，礼来理所当然要把最好的管理理念传给海正。因此，海正药业会在管理理念上实现质的提升。”业内人士指出。
其实，海正药业的管理理念，早在与礼来开始“谈恋爱”后就逐渐发生了变化。
3年前，海正药业获得部分抗“耐多种药物型结核病”药卷曲霉素原料供应订单后，就派出了技术人员到礼来工厂接受技术培训。在礼来公司的推动下，美国普渡大学专门为参与该项全球合作项目的3家制药企业设计了CGMP（现行药品生产管理规范）培训课程。海正药业已派出17人赴美国参加了该项培训，同时还到礼来公司总部学习。
环保理念的更新，就是“取经”后的最大收益之一。
从礼来那儿取来“真经”后，海正意识到国际竞争不仅仅是产品、质量、服务的竞争，同时也包括环保、健康、安全在内的全方位竞争。
观念上的实质性变化，其一表现在树立起科学发展观，主动实行清洁生产、可持续发展的创新模式，坚持源头控制、中间预处理、末端治理、持续改进环环相扣、层层推进。其二，海正把“搞环保”和“搞产品研发”、“搞技术改造”放在同等高度来抓，从“规划—设计—生产—产品”生命周期的全过程来管理，坚持环保概念“前延后伸”，向前延伸至公司的战略，对产品项目的遴选从战略的高度出发，在产品研发阶段就开始介入环保治理，不仅仅要求拿出合格的样品，还要拿出“三废”处理的思路和方法以及工艺；向后伸展至营销竞争理念，过去老外采购产品，一般通过“样品—看厂”两个环节就能确定，现在“样品—分析单—杂质—技术包—药政注册文件”(EHS体系)一步到位外，还要综合衡量环保—健康—安全EHS体系。
白骅认为，EHS体系建设是接轨国际的迫切需要，更是从长远发展战略去思考问题、解决问题的社会责任。因此，海正在引进了环境工程博士后，还研究和创新环保治理的新工艺、新方法。累计投资1亿多元完善了环保处理设施，严格实施清洁生产，强化源头控制，污水排放、固废和废气处理均达标。海正药业的三废处理硬件设施，投入累计已达到1.7亿元，约占公司固定资产总额的12％。每年三废的运行费用，占当年产品销售总成本的比重高达5％。目前，海正正在加紧同从事国家环保研究的多家机构合作，力争企业环保的治理水平达到国际先进企业的标准。
除了管理理念与国际接轨外，海正得到的回报之二是，能够参与更广泛、更高层次的全方位合作。
“过去是老外找我们，现在是我们挑老外，不仅要挑附加值高、科技含量高、环保处理压力小的主流产品接受项目转移，而且要考虑合作伙伴提供技术培训程度以及项目资金的支持力度。”白骅说。
的确，海正与国际伙伴已逐渐由竞争转为竞合，商务伙伴关系也由产品合作、项目合作转为全面的战略合作，现已被纳入多家跨国制药公司全球化的战略联盟。他们将未来3到5年，甚至8年的发展规划提前告诉海正，由海正为其开发原料药，再由其开发成药制剂，形成一个捆绑式的产品链。这足以表明，海正在新一轮国际产业分工和结构调整中，进一步找到了适合自己扮演的角色。
由此，我们可以预测，在不久的将来，海正——这艘驰骋于国际药海世界的“医药航母”，将成为世界医药行业中国际化、创特色的现代企业，成为中国制药工业的脊梁！
3.获取芳心的砝码
对于如何获取礼来的“芳心”，海正药业的理由似乎很简单，仅有两个字——“信任”。而对于世界500强的礼来公司来说，不可能仅凭这一因素轻易把“终身大事”交托给海正。那么，这其中的奥秘又是什么呢？
“礼来看重的是海正雄厚的实力、强大的科技创新能力和超前的管理思维”，一位业内人士的判断或许更能破解这一谜团。
的确，海正药业拥有国内一流的生产设施、人才资源和研发能力，逐渐完善了可持续发展战略，并不断致力于提升环境、健康、安全EHS体系管理水平。这些，都是海正药业在市场中不断赢得信任和达成战略合作的重要原因。
海正的实力雄厚也是业内公认的。2004年，海正在全国化学原料药工业企业中销售收入列第8位，利润总额列第4位。全年实现销售收入和利税均列浙江省医药工业企业第一名，《国际先驱论坛》评价“亚洲前十家最具发展前景制药企业”，海正又名列第二。
海正药业还创造了国内3个医药领域第一：FDA、COS认证产品最多，单个企业出口创汇最多，抗生素抗肿瘤药物系列品种最多。因此，有专家直接把海正誉为“中国制药工业的脊梁”。
雄厚的实力来自于强大的科技创新能力。
“九五”以来，海正累计投入技术改造的资金已超过18亿元。仅去年，投入R&D（研发资金）就达1.5亿元，每年R&D投入均保持在8%左右，相当于发达国家中小企业的平均水平。1999年，海正成立了浙江省医药行业首家研发中心；2000年，海正被国家发改委列为第八批国家认定的企业技术中心；2001年，经人事部批准设立了博士后科研工作站。
目前，海正国家级企业技术中心拥有六大研发部门，拥有50多个单元实验室，设立了化学合成、微生物发酵、基因工程、植物化学、制剂研发、环保研究、菌种鉴定与保藏、仪器分析和动物试验等九大平台。40多个优势医药品种的形成，包括基因工程等四大新系列新产品的启动，都是海正依靠科技、深化产学研的成果。
过去是“花钱买鱼”、“借池养鱼”、“放水养鱼”，现在则是转移到“筑池养鱼”上，即依托国家级企业技术中心和博士后科研工作站，开展全方位、多层面的技术合作创新。
除了实力和科技创新能力外，海正超前的“三本管理”也是一绝。
白骅解释说，就企业内部发展而言，是以人为本；企业面对市场，是以民为本；企业发展战略，则是以国为本。
人本海正，这是成功的基础。企业要发展，肯定离不开人才。白骅说，对于人才，现在是放眼全球，人才引进和培养走向了国际化。在海正管理层，有2名外国人和6名外籍专家分别负责质量保证、药政注册、研发等领域。
同时，海正更注重“员工和企业共同成长”。采取多种措施，加快引进和培育人才，不断调整知识结构，改革用人机制。通过设立“海正奖学金”，参加重点学校“双选”招聘会，从国家外专局引进专家，解决企业急需人才。并聘用国内外知名科研院所的专家教授担任企业顾问，使企业聚集了一批具有高技术水平和丰富管理经验的科研、管理队伍，促进企业创新发展。
民本海正，这是成功的关键。市场是企业生产价值最终实现的地方，市场的主体是消费者。
事实上，考量海正的发展过程，处处打着“民本”的烙印。作为制药企业，海正产品的最终作用是救死扶伤，科研开发、新药研制无不以关切人的生命健康为目标。企业本身得以快速发展，形成了抗肿瘤、抗寄生虫、心血管药三大系列优势。海正药业这种“以民为本”的制药理念，必将给千千万万的患者带来极大的福音。在发展自己的同时，海正也坚持回报社会，设立了1000万元定向救助慈善基金，还主动参与贫困山区救灾扶贫、助学助残等公益活动，相继捐款超过2500万元。
国本海正，这是成功的动力。有专家在北京召开的“中国医药产业发展研讨会”上评价：海正正在实践的发展思路很好地与中国的国情相结合，在“中国大市场”的背景之下，未来成功的可能性以及“将要达到的辉煌程度”，极有可能发展成为一家世界级制药企业。
“为中华民族打造一个医药品牌，为民族医药打造一个国际品牌”，这是海正的追求目标。“有了这个目标后，动力就来了，因为我们办企业不是为自己，而是为中国医药的崛起！”白骅的话可谓掷地有声。
