汇仁向来很注重模式效应。在历经数年大刀阔斧般的战略调整后，其新的“三大模式”已经构建完毕，即将被无限的复制和放大，企业因此极有可能迎来又一个快速发展期。
沉寂中积蓄力量
在过去两三年时间里，江西汇仁集团（以下简称汇仁）的确不像东盛、丽珠、哈药等企业那样频频被媒体聚焦，可以说是处于一个相对沉寂的状态，这多少让人感到疑惑不解——一个年销售额超过20亿元的民营企业难道已经遇到了什么困惑？
陈年代丝毫没有回避这两三年汇仁的发展速度放缓的话题，甚至显示出这是有可预见、有安排的，主要原因就是集团有意对医药工业战略作调整：战略的改变当然就会涉及人力、物力和财力，会牵扯到以往事业的继续推进，陈年代坦承，这正是汇仁显得相对沉寂的原因。但在这样沉寂的背后，精心酝酿着的是下一轮发力的准备。
这或许还不足以让人们的好奇之心，且听陈年代更为详细地解说汇仁这两年多来的历程：2000年，汇仁提出了按照医药产业链拓展的集成式发展规划，打造“药材及饮片、医药工业、医药商业”三大事业平台，在产业内进行多元化经营。2001年汇仁一改以往只生产OTC的单一局面，开始筹建投产处方药，而处方药成熟期较慢，没有三五年是不能成熟的。而在OTC这块，汇仁肾宝和乌鸡白凤丸在过了2000年的高峰期后销量开始下滑，下滑原因并不是因为竞争性产品的出现；比如汇仁肾宝，高峰时年销量曾超过10亿元，其创造的中药单品年销量纪录至今无人能破。但如果科学地分析市场，这个产品的市场容量一年应该是3亿元左右才对，做到10亿的原因很简单，就是消费者在购买产品时存在盲从、非理性的行为，乌鸡白凤丸也是如此。经过时间的检验，盲从、非理性的行为逐渐减少，许多患者更为理性地对症下药，产品销量下降是必然的。而处方药销售所得的增长基本上与上述两个产品收入下降的部分持平，由此看来企业发展速度就不明显了。
转型或许是痛苦的，沉寂或许是无奈的。但一个具有长远目光的企业家对于这种痛苦和无奈无疑是可以掌控的。善于审时度势、以变求成的陈年代认为，做企业就像做人一样，不能太张扬，也不能不张扬。因为枪打出头鸟，太张扬就会遭受非议；同样的，处于商品社会，不张扬别人谁都不知道你，很难做大市场。何时张扬，何时收敛，需要审时度势。
几年来已经拒绝了许多媒体采访要求的陈年代和汇仁集团的确是到了张扬之时了：记者了解到，汇仁在这两年还投入了6000万元在上海成立科研开发中心；投资3000多万元在南昌建成1.5万亩的道地药材种植基地；每年投资5000多万元从事药物研发；投资 万元的医药物流中心将于年底启用；在中药生产中把国际认可的指纹图谱作为质量控制标准；中药饮片即将成为企业新的利润生长点；新投放市场的保健品反响良好……
三大盈利模式
曾经创国内中药单品年销售额第一肾宝合剂和另一产品乌鸡白凤丸的热卖让人们记住了汇仁集团。因此，在人们的眼中，汇仁就是一个制药企业。但从最近两年来看，汇仁已不完全是一个制药企业，它的触角已经伸向了制药的上下游，涉足原料生产和终端零售。特别是在批发和终端零售这一块，汇仁抓住医药商业GSP改造引起的“洗牌”机会，从去年开始先后收购了上海、河南、广东、黑龙江和江西等地的5家医药公司，并以开展药品批发业务为契入点，逐步发展建立零售连锁药站，实现医药批零一体化，其全国医药连锁经营的雏形初步构建了起来。
“汇仁的战略调整很清晰，措施也很清晰，关键是让措施落地，让其形成一种业务模式，就像营销一样，要有一个模式，光有措施没有模式是很难快速发展的，如果说汇仁在这几年有所成就的话，就是三大模式已经基本建造完毕，可以开始复制和放大，”陈年代说道：“虽然2004年的销售增长我们还没有讨论，但因为三个模式的完成，我个人认为汇仁明年的销售增幅速度至少可以达到30%以上”。
汇仁的“三大模式”是什么？这或许是人们更为关心的。按照陈年代的说法，就是在“药材及饮片、医药工业、医药商业”三个事业平台上寻找到的新盈利模式。
在陈年代年看来，作为中成药生产企业，做到了“安全、有效、可控、均一”的目标，也就是实现了所谓的现代化。而中成药要实现上述目标，必须先有好的药材，以好药材泡制好饮片，以好饮片作投料生产好药，这一程序环节缺一不可。欲做高质量的中成药，必须从源头上实现优良药材的供应。因此，2002年汇仁集团斥资成立了汇仁堂中药饮片有限公司，建立了1.5万亩的11种道地药材种植基地，目前这家公司和汇仁集团旗下的上海汇仁堂中药饮片公司双双通过了SFDA的GAP认证证书。
有不少人士预测中国的饮片市场容量在200亿元左右，陈年代则保守估计至少也在100亿元以上。但全国很少有人对饮片的研究开发进行投入，困此中药饮片质量普遍不如人意，也缺乏全国性的领袖品牌。汇仁则成立了专业部门对中药饮片进行研究，承担了国家中药饮片九五攻关、十五攻关、973计划等科研项目，目前已经步入收获的季节：公司种植的道地药材不仅可满足企业生产需要，还可向其它企业供应。雄心勃勃的陈年代他决心在药材及饮片这一事业平台上打造全国性领袖品牌，寻找更多的利润空间。
在工业盈利模式方面，在三年的精心酝酿之后汇仁全线出击，即从以OTC为主转变为处方药、OTC两者并举，中成药、化学药双管齐下，同时进军保健品领域。目前汇仁的五个产品已经采用国际认同的指纹图谱质量控制标准，据称目前全国只有两家企业的七个产品线拥有采用指纹图谱检验标准。但目前没有多少消费者了解指纹图谱，也不知道采用指纹图谱对药品质量会起什么好处。陈年代认为，中药品牌要在将来的市场上有所差异，质量是一个重要因素，而采用指纹图谱标准，可让消费者放心用药，并有机会进军更为广阔的国际市场。
虽然汇仁也如国内许多制药企业一样，目前不能像国际药业巨头一样开发出拥有独立知识产权的新药，不能成为一家研发型的企业，但汇仁未来一定会走这样的道路。以保健品起家的陈年代在抛开保健品十年之后，再向保健品领域进军的第一仗便取了个“大捷”。汇仁于今年9月开始启动太原、长沙市场的延年钙表现不俗，次月开始回款，11月回款50多万，12月已可以支撑生产所需费用。延年钙细分了补钙市场的空缺，即专门针对女性“留钙”而研制开发的新品，汇仁成立了专门的队伍，打算用两年左右的时间把它做到和乌鸡白凤丸一样的销量，成为企业的又一主打产品。
在商业盈利模式方面，汇仁的销售策略一直为人们所津津乐道。陈年代认为药品作为快速消费品的一个特殊品种，永远面临一个营销的问题，当前国内药品同质化又比较严重，营销成为了竞争的核心武器之一。汇仁的营销网络遍布全国，而将于今年底起用的汇仁医药物流中心占地3.2万平方米，集采购、配送、仓储、零售交易为一体，让汇仁在商业上有了更大的利润成长空间，而今年的商业收入就达到9亿元。
做长寿型的企业
“中国只有百年老店，没有百年企业”，这一直是中国实业界的一个软肋，因此许多企业都提出了建设百年企业的口号。对此，陈年代却坦率地告诉记者：“所谓有百年，其实是一个较虚的概念，汇仁还很年轻，只有十岁，路还很长，现在就提出建100百年口号，难免有此轻率，但汇仁一定要做一个‘长寿’的企业”。在他看来，企业发展可分为三个层次。第一个层次是生存期，一个差错就可能让企业倒闭，汇仁在1998年以前就是处于生存期。第二层次就是生存问题解决了，同时在业界的位置比较超前，处于行业第一集团军。第三个层次是解决了前两个问题，同时在行业某些方面有突出贡献，或者是在行业的某个领域占有牢不可破的地位，甚至带有某种垄断性。汇仁目前是处于第一层次和第二层次间的过度时期。
我们观察发现，世界上的百年企业大多是相对稳健的，也是相对保守的，特别是在财务方面，其在年销售额、利润、总资产、市值等有优良的表现。陈年代认为，汇仁也是相对保守的，正逐渐形成稳健的风格，特别是在财务方面，汇仁追求合理的流动资金、财务负担和负债率。
企业的命运往往与领军人物有着紧密的关联，中国的许多百年老店成不了百年企业，一个很重要的因素就是创始人往往要与企业“其生死”，不能激流勇退。陈年代要做一个长寿型的企业，汇仁也即将步入一个快速发展期，如果遇到什么困境，他会不会退位让贤呢？对此，陈年代笑谈道：“汇仁的价值取向是我提出来的，这也是我的价值取向，即交足国家的、满足消费者的，给够员工的，再求员工利益最大化，当我陈年代没有能力满足股东最大化、成为了阻碍企业发展的时候，不说是我，就是股东也会把我炒掉，我一定会主动下台，虽然也会难过，但不会非常难过，因为我陈年代也有过成功的时候，而一个人不可能一辈子都成功，应当感到知足”。
2002年汇仁的销售收入超过20亿元，在中国制药企业中排行第四，今年收入还所增长（具体数据不便透露）。即使如此，陈年代认为汇仁仍不是国内制药企业的“第一军团”，更大的竞争将在未来展开，汇仁持续两年多的战略调整有助于企业在未来竞争中立于不败之地。
原载《医药经济报》
