高端市场采取独家或专利产品策略，强调产品的独创性和差异性；而普药市场则采取中价品牌策略，以中等合理的价格销售高技术、高品质的“白云山牌”产品，并以高知名度、高美誉度来提升消费者对企业产品的忠诚度。 在1月下旬公布的“2004百姓放心药调查”中，广州白云山制药总厂生产的阿莫西林胶囊、抗之霸®阿莫西林克拉维酸钾片（7?1）、优克诺®头孢克洛片等多个品牌荣获“百姓放心药”品牌。与此同时，广州白云山制药总厂被评为“百姓放心药企业”。 据悉，“2004百姓放心药调查”活动邀请有关专家精心设计了13个方面的问卷，从去年8月开始在《健康报》等5家平面媒体、两个互联网上刊发，共回收问卷调查表6万多份，这些回收的调查表覆盖了中国大陆的各个省、直辖市、自治区。 据该厂有关负责人介绍，近年来，广州白云山制药总厂积极整合资源，发挥优势，锐意打造“中国口服抗生素第一品牌”，在华南地区打造了一个颇具规模的抗生素生产基地，其在口服抗生素领域的发展势头和综合实力不逊于当年的“四大家族”。加盟广药集团后的广州白云山制药总厂更是焕发了生机，因此当之无愧地获得此项殊荣。 限售令下逆市飘红 为了防止抗生素的滥用，保证人民群众用药安全，国家先后出台了一系列有关政策，先是去年7月1日起实施的抗生素“限售令”，接着又实行强制性限价和大幅度降价规定。这些政策的出台无疑给抗生素生产和经营企业带来了巨大的冲击。据了解，时下有不少抗生素企业，包括那些曾经叱咤风云的巨头，面对不利的市场环境，无不忧心忡忡，不少企业甚至面临亏损的局面。在萧条市况中，白云山制药总厂却逆市飘红，连创佳绩。 白云山制药总厂相关人士在接受笔者采访时，如数家珍地向笔者通报了一连串的喜讯：2002年，白云山制药总厂销售收入达5.2亿元，在全国医药、生物类上市公司经营状况排行榜中名列第一，核心竞争力排名第四，公司价值名列第五。2003年，该厂生产经营再上新台阶，销售收入同比增长15%。2004年保持了继续增长的势头，比上一年增长1成以上，销售额突破了7亿元大关。今年一月份，该厂呈现了“开门红”的良好开局，当月完成销售收入9988万元，同比增长27%。目前该厂产品库存普遍告急，龙头产品阿莫西林胶囊一季度已收取预付款而未发货的达1万箱。 创新为企业注入活力 据白云山制药总厂有关负责人说：“白云山制药总厂之所以能在困难环境中崛起，很重要的一条经验就是有较强的创新精神。创新是企业发展的‘灵魂’和‘核动力’。”白云山制药总厂的创新主要体现在三个方面：科技创新、营销创新和质量管理创新。 最近从白云山制药总厂又传来好消息：在广州市政府的大力支持下，该厂成立了“白云山化学药创新中心”，此项目总投资4500万元（加上科研经费共计达5500万元）。 白云山制药总厂一向高举科技兴企大旗，十分注重新产品的研发和推广，特别是近年来，推出了一批独具特色、技术含量高的抗生素新产品，它们不但成为市场的新宠，而且为白云山制药总厂进一步打响了品牌。白云山制药总厂一直非常注重新产品的研发工作。即使是在企业最困难的时期，该厂数百人的科技队伍始终保存着，广大科研人员坚守各自的岗位，默默地为企业添砖加瓦。 白云山制药总厂加盟广药集团之后，新的领导班子更加旗帜鲜明地提出了“科技白云山”的口号，咬定科技不放松。该厂80%的销售收入来自抗生素产品，为进一步提高抗生素产品的含金量，2003年初，他们与国际抗生素巨头——荷兰DSM公司签定了长期合作协议，由DSM公司提供优质抗生素中间体和原料药，生产“白云山牌”阿莫西林、头孢氨苄、头孢拉定等3个拳头产品。与此同时，双方进行技术合作，解决一些影响产品质量的瓶颈问题，进一步提高了原料药的纯度和制剂技术水平。 随着市场形势的不断变化，白云山制药总厂及时调整营销策略，实行营销创新，他们下大力气整顿营销网络，实行“精兵简政”，把原先逾万个管理较松散的客户群，精简至如今的几百个“铁杆客户”。与次同时，该厂强化终端网络，改善终端服务，让“白云山牌”产品渗透到市场的每个角落，做到“遍地开花”。 白云山制药总厂的经营思想和产品定位十分明确：高端市场采取独家或专利产品策略，强调产品的独创性和差异性；而普药市场则采取中价品牌策略，以中等合理的价格销售高技术、高品质的“白云山牌”产品，并以高知名度、高美誉度来提升消费者对企业产品的忠诚度。实践证明，这种营销策略收到了立竿见影的效果。据医药相关媒体对全国药店的调查，在顾客指名购买口服抗菌药的排行榜中，“白云山牌”阿莫西林、头孢氨苄、乙酰螺旋霉素3个产品均进入了前10名，其中阿莫西林位居全国同类产品首位。 “白云山”产品之所以受到广大医生和消费者的青睐，归根结底是其质量好，疗效高。为此，白云山制药总厂在质量管理上做了大量的工作和努力。 据悉，白云山制药总厂建立了一套完整的质量控制体系，在严格实施GMP、全面质量管理的同时，他们经常开展QC（质量管理小组）活动，把质量隐患消灭在萌芽状态。由于成效显著，这些年来，该厂的QC小组曾多次荣获全省乃至全国的一等奖。此外，该厂还制订了高于国家药典标准的企业内控标准，加上采用的是优质进口原料，充分保证了产品质量。在国家药监部门的历次抽检中，该厂产品从未出现过质量问题。 （转摘自《医药经济报》）
