近年来我国医疗器械行业发展迅猛,不少新的投资商、创业者投身到医械行业中来,但是,我国医械市场良莠不齐,很多企业只是昙花一现,究其根本,还是产品水平低、质量差,或是盲目跟风,技术含量低,于是在市场竞争中被淘汰。
现在的消费者都已经进入了自主消费的阶段,所以在销售的时候,就要充分了解客户的心理。先说家用医疗器械,大多数的消费者投资医疗器械,是为了保障健康。消费者在购买医疗器械的时候更注重商品的使用价值,而不像购买生活用品那样更多考虑的是形象品味等问题,而且在价格及使用价值上,更重视使用价值。因为尽管价格便宜,到时候不能使用或是提高生活质量也是没有任何意义的。
这种消费,一旦没有达到消费者之前的目标,他们就会受到其它家庭成员的指责。若出现这种情况,对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。
接着是医疗机构。对于医疗机构而言,只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润,他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单,这是因为医院多有这样的认识:购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些,对于医院不会有太大好处,因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。另外,质量同样是需要考虑的第一要素。
因为,产品质量直接关系到患者的健康甚至生命,没有这个基础,医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时,领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务,只有这几个要素都能达到院方的要求,他们才会考虑购买。
由上可知,所有的消费者,最重视的就是质量,虽然有这样那样的心理,但这个是不会变的。销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。