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normal 0pt 0cm>核心提示： 近日，石家庄新兴药房连锁有限公司（下称“新兴药房”）与上游医疗器械企业举行了为期三天的“医疗器械”主题培训，新兴药房的数名高管和2000 名员工均参加了此次培训。
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normal 0pt 0cm> 近日，石家庄新兴药房连锁有限公司（下称“新兴药房”）与上游医疗器械企业举行了为期三天的“医疗器械”主题培训，新兴药房的数名高管和2000 名员工均参加了此次培训。其董事长郭生荣在接受本报记者采访时表示，“体验在前、销售在后，这是医疗器械的根本营销之道。只有自己玩透了医疗器械产品，才能进行有效销售，否则一切都是空谈。”实现5亿销售额
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normal 0pt 0cm>郭生荣告诉记者，“2011年，新兴药房的年销售总额是4亿元，医疗器械销售额占比近8%。”在河北市场，由于医保刷卡政策管理严格，加上医疗器械办证许可也有严格要求，河北药品零售终端经营医疗器械成效显著者寡。
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normal 0pt 0cm>河北神威大药房连锁有限公司总经理张学毅表示，“河北药品零售市场医疗器械的销售多停留在一类小型家用器械，而涉及二三类医疗器械销售的药店还很少。医疗器械的销售在河北市场尚未成气候。”但据郭生荣透露，2012年新兴药房的销售目标是5亿元，医疗器械占比要达到10%。
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normal 0pt 0cm>主推体验式营销
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normal 0pt 0cm>2011年年初，新兴药房正式进行医疗器械的销售。实际上，早在2010年新兴药房便有销售医疗器械的举动，“但是当时医疗器械销售的考核系统尚未建立，店员往往倾向主动销售药品，而医疗器械区成为‘无人管辖区’。”
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normal 0pt 0cm>面对此种情况，郭生荣提出“新兴药房要像卖药一样卖好医疗器械，像玩手机一样会玩医疗器械”，使新兴药房成为有健康新思维的专业药房。
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normal 0pt 0cm>2011年，新兴药房将医疗器械销售纳入考核系统，“每天考核、每天跟踪、每天点评”，医疗器械专员即使销售药品也不计考核，而医疗器械考核未达标者则与绩效考核挂钩。
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normal 0pt 0cm>郭生荣表示，销售专员的考核要达标，除了专员的积极营销外，关键在于企业向专员提供相应的培训，“只有将医疗器械玩透，才能更好地进行体验式营销，消费者才能得到良好的用户体验，产品才能出售。”为此，新兴药房不定期与上游企业合作，对店员进行产品知识培训，“即使没有培训，研究产品说明书也要把产品研究透。”
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normal 0pt 0cm>对于药店医疗器械的销售，康复之家医疗器械连锁董事长兼总裁柏煜表示，“需有专业的销售人才、专业的服务，并且不能仅仅局限于小型产品的销售，必须有大小型产品相搭配的专业商品组合。” idlj0001
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